【市场营销论文】浅谈市场营销视角分析中职学生需求

摘要：营销理论指出企业应以消费者为中心，消费者需求是市场营销活动的起点及中心，企业的任务在于认清消费者的需求，比竞争对手更快地开发产品以满足市场需要。而中职学生会有怎样的需求呢？本文将利用马斯诺的需求层次理论对中职学校的生源进行分析，帮助学校满足中职学生的特殊需求。

关键词：市场营销理论 马斯洛理论 中职学生需求

英文摘要：Marketing theory and points out that the enterprise should take the consumer as the center, consumer demand is the starting point and the center of marketing activities, enterprises task is to understand consumer demand, faster than the competitors in product development to meet the needs of the market. Students will have what demand? The vocational school students was analyzed by using the theory of hierarchy of needs for Javier Mascherano, helping schools to meet the special needs of the secondary vocational school students.

Keywords: Marketing theory Maslow theory The demand of secondary vocational school students

一、引言

在市场经济环境下，职业学校发展面临很多困难和挑战，其中最主要的是生源问题，如何才能增加生源，更好地发展呢？本文作者将运用营销理论对公办职业学校如何改进办学进行分析，并提供了一些思路和措施。

二、正文

市场营销理论指出企业应以消费者为中心，消费者需求是市场营销活动的起点及中心，企业的任务在于认清消费者的需求，比竞争对手更快地开发产品以满足市场需要。那么在市场经济浪潮中的学校特别是公办职业学校，虽然不具有真正的企业性质，但是在各类大学和高职高专的竞争压力下，生源逐年减少，要想走出困境，必须主动出击，研究市场，研究消费者。营销界有一句名言“顾客就是上帝”，而学校的顾客就是学生，如何能服务好顾客，吸引更多的顾客，就需要对消费者（即学生）进行分析。

中职学校的生源主要有应届初中毕业生，应届高中毕业生和往届初高中毕业生等等，其中大多数还是应届初中毕业生。他们会选择什么样的中职学校呢？他们会有怎样的需求呢？现在就利用马斯诺的需求层次理论对中职学校的生源进行分析。马斯诺的需求层次理论指出人的需求是有层次的，从低级到高级经历了生理需求，安全需求，社交需求，尊重需求和自我实现的需求。

(一)生理需求

生理需求（Physiological needs），也称级别最低、最具优势的需求，如吃、穿、用、住、行等。

学校能影响学生的生理需求主要有吃、住、行。首先分析一下“住”，由于学生在宿舍的时间占到在校时间的一半，学生都希望学校能提供好的住宿环境。而我们的中职学校大多宿舍环境较差，一个房间少的住8个人，多得十几个人甚至二十多个。宿舍里只有一张公共的桌子没有能学习的课桌和凳子，没有独立卫生间可以洗澡，这也是很多家长和学生不满意的地方。可以说大多数的中职学校只注重教学楼、实训楼的建设，却忽视了学生宿舍的硬性条件。在“吃”的方面，由于中职学校受土地面积的影响，食堂的规模可能较小，食堂提供的饭菜种类少，学生选择的范围也小，这样会直接影响学生的满意度。最后一个影响方面是“行”，如果学校坐落于交通便利的位置，必然利于学生出行，方便学生接触社会，自然也会影响学生对学校的选择。所以学校要注意，生理需要是推动人们行动的最强大的动力，只有这些最基本的需要得到满足之后，学生才能安心去关注学习，才会对学习产生兴趣。

(二)安全需求

安全需求（Safety needs），同样属于低级别的需求，其中包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等。

目前，由于中职学校资金不足，学校的医务室建设都比较滞后，没有达到按学生数量来配备医生，而且设备陈旧，药品少，因此大多数学生选择到校外就医。学校可以和所在社区医院合作，协助学生及时办理所在地的医保卡，这样更方便学生看病。另外，学生在校期间的意外伤害频率较高，所以新生入学报到就提醒家长购买意外保险。在人身物品安全方面，学校在加强安全保卫管理的同时，应注意加强学生安全教育，包括交通安全、校内外活动安全、消防安全、卫生防病和饮食家居安全等，让学生家长更放心选择学校。周到的措施，细心的关怀必定会给学校带来良好的口碑。

(三)社交需求

社交需求（Love and belonging needs），属于较高层次的需求，如：对友谊、爱情以及隶属关系的需求。

这个需求对我们中职学校的大多数学生而言很匮乏。大部分来中职求学的学生学习成绩不太好，分析原因有两个：一方面中职学生的家长大多是离异、或是在外做生意、或是家长本身情商较低，不能及时给予学生家的温暖。另一方面，他们在中学阶段很少得到学校和教师的关注；使学生往往感受不到身边人的关怀，进而缺乏自信，没有人生规划与目标，认识不到自己的价值。因此，中职生逃课或上课不专心听讲现象十分普遍。另外，个别学生还可能患有有较重的心理健康疾病，所以学校必须想办法关心学生，正确地引导学生，帮助学生身心健康成长。

首先，中职学校应建立心理辅导室，为学生提供较专业的咨询服务。心理辅导室要改变四面白墙、几张办公桌和几把椅子的传统环境，创造出温馨的氛围，使学生在此可以放松心情吐露心扉。第二，中职学校的班主任也应参加心理健康教育师资专业培训，提高自身技能。因为班主任最了解班级学生的情况，而学生相对更信任自己的班主任，有些话愿意和自己的班主任交流，如果班主任能得到心理健康的专业培训可以能及时发现和解决问题。第三，中职学校还需开设《心理健康》等课程，使学生更加了解自己。第四，中职学校每年要开一次家长会。众所周知，中职学校的学生大多是来自外地，学校和家长的联系很少。而中职学生的年龄特点决定他们这个时期思想较为活跃，情绪不稳定。所以需要与家长及时沟通，得到家长的理解和支持，才能更好的帮助学生健康成长。最后，学校要注重成立各种学生社团，通过组织社团活动来解决中职学生的社交需求。学生在活动中不仅锻炼了才能、结识论文朋友获得友谊，还可以培养学生自信心和归属感。

(四)尊重需求

尊重需求（Esteem needs），属于较高层次的需求，如：成就、名声、地位和晋升机会等。尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。

从年龄来看，中职时期是多事之秋，心理学上谓之“心理断乳期”。这时期学生心理发展的显著特点是：生活和社会体验开始占主导地位；急剧而又呈弥散性的身体和激素变化对他们的心理产生重要的影响，他们渴望自己能被他人像成人一样对待；自我形象在波动摇晃；身体发展的不一致性，会因为希望自己被同龄伙伴、异性对象和家庭成员认为正常、为人吸引的欲望而变得更加突出。所以在中职学校的教育中，如何让学生感到尊重是我们中职学校的工作重点，学校里的每一位教师都要思考这个问题。解决这个问题就需要引入全员营销理论中的人人营销。人人营销指企业中的每个人，都有“营销意识”，都有“服务意识”，都结合自己的工作，参与营销活动，为客户服务，包括内部客户和外部客户。而在学校这个“企业”中，尊重学生不仅仅是任课教师和班主任的工作，还应包括学校里的所有教师，上至学校领导下到教学的教师、行政的教师和后勤的教师。而现实中会出现有的教师为了让学生听话，总以居高临下的姿态和命令式的语气对待学生，结果造成学生与教师的隔阂，对教师的恐惧和敷衍，对教师的不信任。这种现象在我们的教育中广泛存在。我们应该深刻的反思自己的教育方式，学生是独立的、与教师平等的个体，当我们习惯于学生必须尊重教师的同时，也要想到学生同样应当受到教师的尊重。尊重无处不在，尊重体现在平时一点一滴的细微工作中。教师在平时的工作中，应给予学生多点表扬，多点鼓励，多点微笑。我们教育工作者应当学会在教育中如何去尊重学生，关爱学生，与学生平等相处、学习、生活。中职学校可以利用专业优势组织学生参加机能大赛，给学生展示的平台，使学生获得他人的认可。当尊重需要得到满足时，能使学生对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己的用处和价值。

(五)自我实现的需求

自我实现需求（Self-actualization），是最高层次的需求，包括针对于真善美至高人生境界获得的需求。中职学校可以从以下几个方面来开展工作：

1.中职学校可利用各种平台，如运动会、晚会、技能大赛和各种比赛，给学生展示的机会，让他们感受到成功的喜悦。

2.在中职学校的课程设置上可开设职业规划、创业指导等课程；还可以通过社会实践提供一些能让学生实习和就业的岗位，引导他们如何实现自己的目标，为其提供一个实现自己目标的途径。

3.学校要鼓励学生参加与自己本专业相关的技能证书考试，这为他们将来顺利进入职场，打下一个良好的基础；而对于学习优异的学生，学校尽可能给他们创造获取更高学历的学习机会。

4.满足学生的求知需要和审美需要。每一个学生本都有学习的欲望，为什么中专学生的厌学情绪较高？分析原因之一很多学生是被家长逼来的，选了一个不喜欢的专业。因此，在新生入校时，学校在向家长和学生推荐选择专业时要以学生为主，学生才是学习的主体，学校和家长不妨多听听学生的想法，从而帮助学生综合分析选择一个适合的专业。在课程设置上，除了开设本专业课程外还要开设一些能提高学生修养的课程，例如书法课、商务礼仪和驾驶等课程。现在的学生很多认为网络时代只要会敲键盘就可以了，不需要写字所以普遍汉字书写功底差，甚至一部分中职生不会正确的书写姿势。通过书法的学习，可以帮助学生陶冶情操，抛开杂念，修身养性，一手好字必将使其受益终身。而商务礼仪是学生进入社会的必修之课。驾驶课程的开设，学校可以和驾校合作组织。因为目前很多用人单位招聘面试时都会询问这个问题，所以有一部分学生会主动自己报名。但这样的个人报名导致他很可能会利用正常上课时间去驾校练车，建议学校不妨统一组织，安排学生利用周末或假期时间练习，从而掌握驾驶技能。另一方面，学校还可利用课外活动时间开设一些受学生喜欢的第二课堂：例如漫画、音乐修养、茶道、化妆等。

三、结论

目前，我国中职教育发展面临很多难题，解决问题的核心还是学生，了解学生需求，满足学生需求必然是中职教育发展的红线，以上就是运用马斯诺的需求层次理论对中职学生进行的分析。

参考资料

[1] 顾鸭萍，“中职学生的现状分析”，《考试周刊》，2009第34期

[2] 吴艳红,“浅谈市场营销理论在中职毕业生就业中的应用”，《经济师》，2009年第9期

[3] 陈娟，“浅析中职教育市场营销的实践性教学”，《职教探索》，2012年第280期

[4] 颜敏珍，“浅析马斯洛理论在小学教学中的应用”，《教科文汇》，2008年05期

[5] 周碧蕾，“马斯洛理论在大学生新生教育中的应用”，《新西部》，2009年06期